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                                          保定海杭電器王殿坤:美的讓我們的生意變得簡單、順暢、高效

                                            原創   2021-7-28   艾肯家電網/文思

                                          在保定海杭電器銷售有限公司總經理王殿坤二十多年的家電流通事業中,有兩個轉折點,第一個發生在2011年,這一年他成為了小天鵝洗衣機保定地區的代理商;第二個則是在2019年,這一年他成為了美的空調在當地的運營商,兩次轉折都與美的相關,F在,海杭電器主要負責美的空調在容城、高碑店、白溝、涿州、淶水、淶源、易縣、唐縣、阜平等區域的運營服務,整體收入近一億元。

                                          僅僅是兩年的時間能夠在縣區級市場做到近億元的銷售規模,在國內市場是一個不大不小的奇跡,如果算上王殿坤的另外一個公司即代理運營美的系洗衣機的保定海聚商貿有限公司的銷售業績,王殿坤的家電流通整體規模達到了2億元左右,在兩年內能夠讓他的事業營收規模實現翻番的關鍵,就在于美的空調。用他的話講:“美的讓我們的生意變得簡單、順暢、高效!

                                          桌子上放著筆記本電腦前的人

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                                          “自從接觸美的之后每年都在增長”

                                          今年國內空調市場華北地區的境況并不盡如人意,在華東、華南等地出現利好于空調需求的氣候條件的時候,華北市場一直是不慍不火,這種市場態勢大大低于當地商家的預期。即便是在如此相對惡劣的環境中,海杭電器在今年上半年的運營銷售仍然獲得了增長。

                                          “預計我們今年美的空調的運營銷售規模同比增幅應該在15%-20%之間,”王殿坤還對筆者說:“其實,自從2011年接觸美的系之后,我們的發展每年都在遞增!

                                          廚房的擺設布局

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                                          需要指出的是,十年之前受益于家電下鄉、節能惠民等一系列產業政策,國內空調乃至整個家電市場都步入了一個高速發展階段,終端需求快速釋放,正是這個時候,王殿坤與美的系結緣,小天鵝洗衣機打開了王殿坤家電流通事業的一扇新窗口。

                                          在剛剛開始接觸美的系的時候,王殿坤對美的系的印象是運營思路比較先進、市場反應速度很快、用戶反映也不錯。彼時行業與市場處于一個高歌猛進階段,美的的這種特質契合了王殿坤的發展需求。

                                          但是,隨著電商平臺、線上商業體系在多年前的興起,類似王殿坤這樣的傳統線下渠道商受到了巨大的沖擊。更為重要的是,如何運用互聯網思維實現商業模式、運營方法、產銷模式等等方面的變革,成為了整個行業的共同課題;而美的最近幾年內的一系列舉措,推動了王殿坤個人事業再上新臺階。

                                          “做美的讓我腰桿子都硬了”

                                          對技術研發、產品開發、功能創新投入的不斷擴大,所帶來的產品品質、終端競爭力的提升,王殿坤也充分感知到了。在談到美的空調近年來變化的時候,他首先提到的就是用戶對美的空調產品的認可。

                                          “美的最大的一個競爭優勢就是在于他們注重產品的研發,我們一年做美的差不多兩個億的生意,產品問題非常少,品質上有保證,這解決了我們的后顧之憂,同時用戶口碑也很好,”王殿坤還提到:“現在不僅很多的商家客戶主動找我們合作,用戶也是主動來買美的空調!

                                          圖片包含 室內, 廚房, 柜臺, 鐵

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                                          作為美的空調在保定地區的運營商,海杭電器主要工作之一就是服務好所轄區域內的網絡客戶、電商線下商家,所有工作的核心思想是以終端和用戶為導向,驅動產品及其他資源的快速流通。所以,王殿坤能夠及時獲得用戶層面的各種信息。

                                          優異的口碑吸引了大量商家進入到了美的空調的流通體系之中,據王殿坤透露,海杭電器所轄的區域內,“如果不做美的系的產品,開店就是不成功的,也做不大的,做美的讓我的腰桿子都硬了!

                                          “變革就是要順應趨勢”

                                          正如海杭電器一樣,現在美的空調在全國范圍內線下渠道已經從傳統形式的代理商全面轉型為運營商,這種轉型的目的之一,就是顛覆舊有的大壓貨大分銷模式,驅動整個渠道資源向終端集中。

                                          今年,這種轉型變革還在進一步深化,并給王殿坤及其海杭電器、海聚商貿提供了極大的助力。據王殿坤透露,現如今運營美的空調,沒有資金壓力、沒有大規模的壓貨壓力、沒有物流和配送壓力,這可以讓他把所有的精力和時間把終端運營好、把網絡客戶服務好。

                                          “關鍵是效率很高,無論是客戶還是用戶的需求,都可以從安得物流實現一件代發,”王殿坤還說:“美的空調,讓我們的生意變得很簡單、很順暢!痹诩韧哪J街,絕大數代理商都需要付出巨大的資金成本、背負沉重的倉儲和庫存壓力,還有匹配送貨、物流等等各個環節的人員!拔覀冏雒赖南档漠a品,根本不用再去擔心物流的問題,美的有安得物流提供保障,產品在他們的倉庫里,客戶和用戶要貨了,我們只要在系統里一過,安得物流就可以直接送貨上門!

                                          高效、便捷、順暢、簡單等等是王殿坤這些年來在運營美的系產品過程中幾個關鍵詞,尤其是不需要大量墊資和壓庫,讓王殿坤及其海杭電器、海聚商貿走出了一條前所未有的輕資產模式發展路徑。

                                          “積極擁抱美的的變革”

                                          每周王殿坤及其團隊都會復盤統計過去一段時間的市場運營工作,沒有了資金壓力、囤貨壓力的王殿坤可以把工作做得更為細致、深入,幫助零售商做動銷,讓“最新鮮的產品”進入尋常用戶家庭。

                                          王殿坤了解他所承接的美的系產品,在幾乎每一位網絡客戶中的銷售狀況。每當美的系的產品在一定階段能夠做到第一,便是他最開心的時候,事實上,一般情況下美的空調的確是能夠在很多網絡客戶中位列第一。

                                          但他最近也面臨著一些煩惱,“傳統的一些方法正在失效,比如以前的微信秒殺、認籌活動,現在再實施,已經被市場淡化了,”王殿坤又說:“我現在想的最多的,就是要創新一些新的動銷方法,把市場做得更深更細!睙o論是廠家還是商家,所面臨的消費需求釋放邏輯發生了變化,傳統的“人找貨”已經轉變了“貨找人”。

                                          這將倒逼廠商在產品、渠道、終端、營銷等等每個維度都進行創新,以期更貼近用戶需求,而美的空調新年深度執行的渠道變革就是為了應對這種消費環境的變遷!拔覀冞@些下沉渠道,就是要積極擁抱美的變革,然后把市場做的更好,”在王殿坤看來,任何形態的流通企業,想要做大做強都必須依靠品牌的力量。

                                          王殿坤所在的保定地區,由于基礎設施建設、城鄉區域改造等等,正在積聚更有利于空調及其他家電產品銷售的元素,但這愈加要求運營商的網點布局、客戶服務等等方面的工作必須更為全面而細化。美的的渠道變革,不僅僅是讓他的生意變得簡單、高效而順暢,更讓他看到了一個效益化、高質量增長的未來。


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